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本土咨詢公司，必須換跑道
作者：葉敦明 時(shí)間：2012-8-22 字體：[大] [中] [小]
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本土咨詢行業(yè)，一直在探索自己的道路。麥肯錫式的戰(zhàn)略咨詢，一度被斥為形式主義，完全脫離中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)際。而實(shí)際上，因?yàn)閲?guó)內(nèi)咨詢公司普遍缺少行業(yè)研究、戰(zhàn)略洞察與流程規(guī)劃能力，吃不著葡萄罵葡萄酸而已。埃森哲的咨詢+IT捆綁方式，也不是草莽英雄們的專長(zhǎng)與興趣點(diǎn)，過于相信自己的創(chuàng)造力與智慧，也許是本土頂級(jí)咨詢師的生存哲學(xué)吧。一切的程式、一切的規(guī)范、一切的關(guān)系，都要被打破，國(guó)內(nèi)咨詢公司頗有些砸爛舊世界、創(chuàng)造新世界的匪氣。
創(chuàng)意派，依賴大媒體和大傳播，且偏向廣告公司，與咨詢公司算是涇渭分明了。策劃派，注重新產(chǎn)品上市、招商、渠道突圍等巷戰(zhàn)，基本上只能與不求速生、但求速死的企業(yè)為伍了；實(shí)戰(zhàn)派，喜歡從企業(yè)高層與基層之間打開通道，采取策略替代戰(zhàn)略、幫扶替代運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)工式做法，一時(shí)間可以突破企業(yè)的現(xiàn)實(shí)瓶頸，市場(chǎng)搞的風(fēng)生水起，內(nèi)部認(rèn)可紛至沓來，此種看得見、摸得著的成就，很是讓一些實(shí)戰(zhàn)派咨詢公司陶醉了不少年。而葉敦明認(rèn)為，這種成就近視癥已經(jīng)嚴(yán)重動(dòng)搖了一個(gè)咨詢公司應(yīng)有的價(jià)值。為什么要這么說呢？
快消品公司，一直是本土咨詢公司的心儀對(duì)象。急于求成，一擲千金，亂拳打死老師傅的膽氣，除了錢啥都沒有的豪氣，都很是與實(shí)戰(zhàn)派咨詢公司對(duì)味。直奔主題、市場(chǎng)邏輯倒推式咨詢，也很是切中要害，免去了不少條條框框的啰嗦與拖沓，與客戶可謂惺惺相惜、一拍即合。速度為王，實(shí)力小、志向大的快消品公司，做夢(mèng)都想創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡。以傳奇面孔出現(xiàn)的咨詢公司，我等了你很久，總算來到了我的身旁，那就開始合作吧。也別說，斷裂式的中國(guó)市場(chǎng)，有時(shí)候還得這些游俠與騎士才能征服。
市場(chǎng)有動(dòng)靜，資本要親吻。不少企業(yè)創(chuàng)始人，骨子里的投機(jī)家，外表上的企業(yè)家，要與嗜血的資本聯(lián)姻了。站在此處向前看，一同走過風(fēng)雨的咨詢公司，此時(shí)成了企業(yè)的糟糠之妻，唯有選擇溫柔的放棄，別當(dāng)著陳世美奔向美好前程。站在此處往后看，資本方就是皇帝女兒，攀龍附鳳后的企業(yè)，前途不可限量。舊愛，不如新歡。一腔熱情，曾經(jīng)的甜蜜，就此煙消云散，只要再覓新情人吧。咨詢公司很委屈，本以為自己辛苦培育的客戶，可以陪自己走很長(zhǎng)的路，怎知情路如此之短，分手如此之速呢？葉敦明認(rèn)為，這一切都是始亂終棄惹的禍�？蛻羝髽I(yè)把咨詢當(dāng)成快餐，吃完就飽，吃飽就走，沒有人喜歡長(zhǎng)期吃快餐的。中國(guó)人嘛，眼饞快餐，可胃還是歡喜老火靚湯的。而咨詢公司呢，則窮其所有提供突破式方案，一招制勝的承諾是贏得客戶生意的幌子，快速出業(yè)績(jī)是保住業(yè)務(wù)、拿到回款的唯一招數(shù)，賭市場(chǎng)往往是殘酷的，更何況多數(shù)服務(wù)的還是阿斗呢。郁悶向誰(shuí)訴說，只有一聲嘆息。
實(shí)戰(zhàn)派咨詢公司，該清醒啦。咨詢，本來就是嫌貧愛富的行當(dāng)，誰(shuí)能夠成長(zhǎng)則幫誰(shuí)，而不是你想幫誰(shuí)誰(shuí)就能成長(zhǎng)。搞清楚自己的價(jià)值，再去選擇合適的客戶，否則咨詢真的越來越像傳銷啦。大部分企業(yè)，是在運(yùn)營(yíng)中獲得利潤(rùn)的，一個(gè)咨詢公司，哪里有勇氣、有能力去接受企業(yè)的運(yùn)營(yíng)呢？一則，咨詢公司普遍缺少大管理的經(jīng)驗(yàn)和能力，幾百號(hào)人算是大咨詢公司了，而且還都是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目組平湊而成的；二則，咨詢?nèi)藛T雖有些是從企業(yè)過來的，但鮮有實(shí)業(yè)運(yùn)營(yíng)高手，否則就不會(huì)投奔收入少、活兒累的咨詢行業(yè)；三則，動(dòng)不動(dòng)就想替代客戶企業(yè)干活的咨詢公司，是不務(wù)正業(yè)，是拿一個(gè)短板去掩蓋自己內(nèi)在更短的短板。欲蓋彌彰的把戲，遲早會(huì)戳穿的，哇嘎嘎。
那么，本土咨詢公司怎么才算是務(wù)正業(yè)呢？葉敦明認(rèn)為，唯有重新回到咨詢的本位。聚焦行業(yè)的咨詢公司，必須打通行業(yè)上下游資源，然后利用自己的專業(yè)整合能力，將資源聚焦于客戶企業(yè)的戰(zhàn)略突破點(diǎn)，玩的就是長(zhǎng)槍+短刀。而聚焦專業(yè)的咨詢公司，則要主動(dòng)靠攏戰(zhàn)略型咨詢公司、IT公司等大樹，把自己變成子彈和炮彈，經(jīng)由別人的炮膛發(fā)射而出，玩的是借船出海、借力打力的招兒。有些騎墻派咨詢公司，試圖在行業(yè)與專業(yè)之間找到自己的格柵空間，大多弄巧成拙，客戶跟你切磋行業(yè)大勢(shì)之際，這邊廂高談闊論專業(yè)的深度，而當(dāng)客戶要解決運(yùn)營(yíng)中具體問題時(shí)，咨詢公司又祭起行業(yè)專家的大旗，像一只蝙蝠，錯(cuò)亂地混在鳥類與哺乳類動(dòng)物的間隙，夾縫中求生存的滋味，又豈能是表面上的左右逢源可以化解的？
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)20多年的野蠻生長(zhǎng)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，不知道此波機(jī)會(huì)是怎么來的，也不知道它又會(huì)如何消逝的�？晌覀冎�，必須要出手快，今朝有酒今朝醉，明朝無酒喝涼水。搞企業(yè)的，哪有什么企業(yè)家的樣子，急吼吼的，倒像是古時(shí)候的勇氣上刑場(chǎng)，口中念叨：別廢話，老子但求速死。改革開放的紅旗下，大批急功近利的商人崛起了，這些商人們，大多很傷人、很傷社會(huì)的。咨詢公司服務(wù)的，可都是商界的亡命徒，大開大合的慷慨與悲壯，咨詢界從來就是與實(shí)業(yè)界同分享的。咨詢師個(gè)個(gè)都像是俠客，與狼共舞的日子，至今還在坊間悄然震撼著。扭曲了商業(yè)的價(jià)值，整歪了消費(fèi)的取向，搞亂了商業(yè)的生態(tài)，糟蹋了社會(huì)寶貴的資源，中國(guó)式咨詢?nèi)缤裢胶里嫳﹣y之后的慘狀，剩下了只能是滿目瘡痍。唉，滿中華亂竄的本土咨詢公司，必須要換跑道了，再也不能滿地撒野、打一槍換一個(gè)地方啦。
換跑道，就是換一種價(jià)值觀。國(guó)內(nèi)咨詢公司的價(jià)值，看得見的出路有這么幾條。第一條路，戰(zhàn)略方向的剪刀手。居高聲自遠(yuǎn)，咨詢公司就是看到客戶企業(yè)看不到的、看不清的、看不懂的、看不深的，否則就是去了咨的價(jià)值、詢的意義，不對(duì)等的專業(yè)價(jià)值，才能獲得客戶企業(yè)對(duì)等的合作態(tài)度和咨詢酬勞。葉敦明一慣反對(duì)什么貼身服務(wù)呀、咨詢落地呀、運(yùn)營(yíng)幫扶呀，這些都是菜不夠、飯來湊的小把戲，本份的價(jià)值，就得用專業(yè)的態(tài)度與方法來完成。對(duì)于咨詢公司而言，戰(zhàn)略就是改變，戰(zhàn)略就是另外一種生存與發(fā)展方式，戰(zhàn)略就是從太空看地球的居高臨下，是的，戰(zhàn)略就是一場(chǎng)地面部隊(duì)還沒有感覺到就被消滅的太空戰(zhàn)。
第二條路，流程再造的太極推手。有些客戶企業(yè)，戰(zhàn)略方向清楚，就是身子動(dòng)彈不得。組織的慣性、既有價(jià)值觀與新戰(zhàn)略的背離、內(nèi)部利益的沖突、組織能力的欠缺，好比太監(jiān)遇著美女，心有所動(dòng)、實(shí)難行動(dòng)。流程，追求效率，追求事半功倍，是復(fù)雜之后的簡(jiǎn)單，是曾經(jīng)滄海之后的單純，非功力深厚、思維廣深、手起刀落的咨詢公司莫能為。組織，是人與人一起工作的方式、氣氛、感覺和情感，是生產(chǎn)關(guān)系，是決定流程效率的人為因素，必須用生態(tài)學(xué)取代機(jī)械學(xué)和解剖學(xué)，也就是說，組織結(jié)構(gòu)必須像生命體一般，再精致的機(jī)器人終究是一堆部件的組合物，他們不能與天地同呼氣、與日月同光輝、與人類同命運(yùn)。
第三條路，人力資源的雕塑師。戰(zhàn)略是十七歲的愛情，一陣子就過去了，否則小心臟會(huì)承受不起，沒有幾個(gè)企業(yè)能經(jīng)受幾次戰(zhàn)略折騰的。流程再造如同整形，邊際遞減效應(yīng)特明顯，每一次流程再造都會(huì)傷筋動(dòng)骨，好似流產(chǎn)。唯有人力資源，才是戰(zhàn)略與流程組織的永動(dòng)機(jī)。如果，本土咨詢公司能夠找到一條適應(yīng)于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、流程再造的人才培育方式，就會(huì)超越單純的HR咨詢公司，把客戶企業(yè)的戰(zhàn)略、流程、組織與人才融合到一起，這才是真正的戰(zhàn)略落地。落地，不是吧嗒一聲摔在地上，是“好奇號(hào)”火星探測(cè)器經(jīng)受住高溫、高速的考驗(yàn)，穩(wěn)穩(wěn)地落在火星地表，并從容地開展自己的探險(xiǎn)之旅。
本土咨詢公司，必須從策略拼湊的錯(cuò)誤跑道，更換到戰(zhàn)略牽引、流程組織推行、人才隊(duì)伍跟進(jìn)的新跑道上。換過跑道之后，就要換客戶。一夜情的客戶，忘掉她們吧，毒藥般的魅惑，不就是共同赴死的虛情假意嗎？快消品企業(yè)，不靠譜的太多，能夠匹配戰(zhàn)略型咨詢公司的確實(shí)不多。那么，就把眼光瞄向工業(yè)品企業(yè)，特別是哪些行業(yè)中舉足輕重的大型工業(yè)品企業(yè)，他們才是中國(guó)制造的脊梁，才是中國(guó)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的主力軍。葉敦明堅(jiān)信：工業(yè)品企業(yè)的春天，在戰(zhàn)略里，在流程再造里，在體系營(yíng)銷里，在人力資源培育里。他們的春天，不就是踏上新跑道的本土咨詢公司的故事嗎？